近年来，国内鞋服企业已在品牌化经营的道路上有了长足发展。在经营模式上，相较于原来单一依靠经销商的方式，很多企业开始加快直营零售体系或者电商渠道的销售模式。但在企业规模不断发展的过程中，他们也面临更多运营管理上的挑战，高库存就是一个让他们头疼的问题。

　　面对高库存问题，很多企业都在思考：怎样才能高效精准地把握消费者的需求来促进供销平衡？越来越多的鞋服品牌开始意识到，企业必须加强自身的需求计划能力，利用大数据深入分析商品销售趋势，制定更合理的商品计划和精确的配货计划，这样才能提高订货的指导性，并加快对季中潮流的反应速度。最终，这些环节的管理提升能帮助企业加快库存周转、降低库存投入的资金风险。

　　美国第七在线(7thonline)长期以来服务国际知名鞋服企业，其创新的商品计划和配货方案（Merchandise Planning & Allocation）帮助企业深入解读商品需求趋势、灵活地计划和调整商品决策，实现更快的库存周转。为了更深入地了解7thonline对中国零售市场的解读以及商品计划的理念，《服装店》杂志对其首席执行官马克骏Max Ma进行了专访。

　　Q：《服装店》

　　A：第七在线首席执行官马克骏Max Ma

　　市场现状

　　中国零售市场正处于转折点

　　Q：作为零售行业专家，您认为中国零售市场与国外存在什么样的区别？

　　A：中国零售市场发展极其迅速，这也是目前很多国际鞋服品牌及相关供应商抢滩中国市场的原因。欧美市场已比较成熟，增长较缓。在运用IT技术辅助规模化发展方面，中国零售市场整体发展相对滞后。但以中国企业的成长势头，几年的时间甚至可以超过国外十几年的发展，因此空间更大。

　　目前，很多国内领先的服装品牌也已与国际市场接轨，他们在商品企划管理、IT技术方面已做得比较完善，只是有些策略需要调整。整体来看，我认为中国零售市场目前正处于转折点，未来更多的品牌将会加大IT方面的投入，用信息技术来提高管理的效率和水平，为企业创造更大的回报。这样的发展趋势对拥有国际化背景的我们来说，无疑是一个很好的机会，我们对支持国内零售市场的发展非常有信心。

　　服装品牌面临的两大问题

　　库存与断货问题

　　Q：目前国内鞋服品牌存在最大的问题是什么？欧美国家是否也曾出现类似的问题？

　　A：目前高库存是困扰服装品牌发展的一个迫切问题，20年前，库存也是美国一个非常突出的问题。当时纽约到处都是处理库存的尾货商店，且一般为几十亿乃至上百亿的规模。但近两年，这类商店频频倒闭，主要原因是经过多年管理提升，很多品牌减少了库存剩余量。当然，一个例外是TJX——早在几年前TJX已经进行转型与创新：以前，公司销售尾货的比例为100％，而目前只销售10％的品牌尾货，剩下90％用来销售新品。如上从侧面反映了整个行业通过加强对运营的管理，特别是通过系统的经营策略以及内部的调整，普遍降低剩余库存的事实。

　　国外之所以可以扭转库存问题，是因为他们经过了系统的经营策略以及内部的调整。他们很重视商品计划：包括季前的品类、单品计划，一直到季中的跟踪和调整，整套流程最终落点在库存以及库存的投资回报率上：零售商该进什么货、该在哪里的店卖、怎么卖，每个环节都直接关系到零售商对营运资金的投放以及这种投资的回报率。

　　Q：除高库存外，目前很多鞋服品牌还面临什么样的问题？

　　A：当然断货问题也经常困扰着鞋服品牌，比如设计了一款市场接受度高的产品，但没有足够的库存去满足消费者的需要。最理想的销售情况是该产品在季尾下架前最后一天只剩下最后一件。对于品牌来说，很多时候并不知道每个产品是什么时候售罄的。而我们的解决方案中就专门置有销售预测引擎，根据每个单品的属性和实际的销售状况推算出它的销售生命周期。这样，业务人员可在销售过程中更早地判断单品是否有断货的可能。如果有，可以马上安排相应的补货，以避免错失应有的销售机会。

　　经营特色

　　提供全渠道服务

　　Q：第七在线合作的客户主要包括哪些类型的公司？

　　A：目前，我们的客户主要为业内领先的鞋服品牌，包括Michael Kors、Calvin Klein、Nine West、Oakley、Under Armour等。有的客户经营渠道，有的运营200－300家直营店, 也有的运营几千家门店，我们都可以灵活地进行支持，并随他们的业务扩展而扩展。不同于一般仅以零售为主的商品管理方案，我们还全面覆盖渠道代理、直营零售以及电子商务等多渠道。这非常符合目前“全渠道”零售管理的概念，品牌可以更好地整合渠道内的消费需求，整体进行规划和跟踪，这是企业以前很难做到的。

　　Q：第七在线提供的解决方案与常见BI的区别主要体现在哪里？

　　A：BI主要的功能是分析固态的历史数据。而作为一个计划型的方案，我们更注重将零售商所有的数据——包括POS、历史数据、产品信息集合在一起，在分析的基础之上进行动态的销售预测，并且根据主要KPI之间的数据连动性，帮助商品计划人员推演出不同版本、不同类型的商品计划。系统并不停留在对已经发生的事情进行考量，而是帮助企业对未来的商品决策更好地进行分析和比对。相比BI，一个计划型的系统能更好地回答具有前瞻性、策略性的管理问题，帮助决策人精确、量化地理解投资的风险和产品真正的销售机会。

　　两大优势

　　优质的服务与合作客户

　　Q：在国内，与我们类似的公司多吗？您觉得第七在线最大的优势主要体现在哪里？

　　A：不多，我们在国内具备很大的竞争力。首先，我们专注且专业，我们用15年的时间只服务了一个行业，即鞋服行业。每年会发布4个产品版本，这是非常密切的开发频率。另外，我们公司拥有两大核心价值，一是企业文化，我们属于完全以服务为宗旨的公司，为每个客户精心提供优质的支持和服务。不论在国外还是在中国我们都有很强的能力去满足不同服装品牌的需求。二是我们的优质客户。这些客户不止自身品牌经营得成功，内部管理也做得非常不错，讲究品牌创新与产品质量，对供应商高标准严要求。这对我们来说都是很好的激励与提升。多年以来，我们的方案也因为这样的服务与合作，积累了很多先进企业优秀的管理经验，这对许多潜在客户具有很大的吸引力。