观点摘要
1、批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系存在相互替代关系；
2、批发市场存在的依据在于品类齐全和小额批发，这是比订货制效率更高的分销模式；
3、互联网是如何改造实体批发市场的：一方面，基于互联网的网上批发平台不但可以突破门店物理空间限制，实现海量商品在线，而且通过分类索引、搜索，让找货、组货轻而易举。另一方面，通过交易在线化，建立评价和信用体系，倒逼商户改善品质、交期等问题；
4、批发市场本质上是一个Marketplace，其承担的信息汇聚与价格发现、交易和物流功能在互联网的影响下逐步分离；
5、总体上，批发市场将大大减少。与产业集群紧密融合，能够辐射全球/全国的“产地型”批发市场，仍有一定发展空间，自身就在演化；纯集散地型、二三级批发市场，依据品类（终端需求的波动性）出现两级分化：部分转型零售，部分转型物流园。
图为阿里研究院资深专家游五洋
阿里研究院：批发市场的产业终局是什么？
--关于互联网+批发市场的5个观点
作者/游五洋
中国的批发市场（又称为商品交易市场、专业市场）是个很有意思的存在：数量众多、体系庞杂，既有国外普遍存在的农产品市场，也有中国独有的消费品、五金建材、工业品MRO等市场；既有产地型的货源地市场，也有纯集散地型和销地型市场。根据中国商业联合会的数据，到2013年底，全国有9万多家商品交易市场，其中年交易额亿元人民币以上的专业市场5089家，总交易规模达到9.7万亿，从业人员超过数千万。
作为中小企业共享式的销售网络，批发市场一端连接有供给能力的中小制造企业，另一端连接有采购需求的中小企业，构成中国流通体系重要而独特的一环，也是实体经济重要的组成部分。
在互联网时代，批发市场赖以存在的市场环境、技术基础发生了重大变化，批发市场所承载的流通功能将如何变化？未来将何处何从？针对这些问题，阿里研究院基于理论研究与最新的商业实践观察，提出以下一些观点与业界专家商榷。
1、批发本质上是供应链中的“分销”，实体批发与其他分销体系存在相互替代关系
透过脑海中批发市场密集的店铺、杂乱无章的商品陈列、摩肩接踵的人群，以及大包小包的手拖车，我们分明看到四个字—“分销平台”。批发市场做的是ToB的生意，上游是生产制造商，下游面对的客户是经销商、零售商和其他企业客户，本质上承载的是供应链中的“分销”功能。既然是一种分销体系，批发市场就与其他分销体系在“流通效率”上存在竞争和替代关系。只有通过“流通效率”的比较，我们才能看清实体批发市场的长期走向。
其他主要的分销体系包括：
（1）品牌连锁加盟模式（订货制）
（2）品牌直营模式
（3）大型专业化分销商体系
（4）网络分销平台
……
实际上，实体批发市场遭受的第一次冲击就是上世纪90年代末兴起的品牌连锁加盟模式。例如，70年末兴起的东莞虎门服装批发市场，最早是“前店后厂”模式，直到2002年前后品牌加盟代理模式兴起，配货制转为订货制。订货制类似期货制，生产什么生产多少，取决于代理商、经销商看货、订货的情况，实际上是对市场需求的预期。订货制是市场端力量增强的结果，生产商和分销商关系更加平衡。客观上，连锁加盟模式对实体批发形成了第一次冲击。
因为，品牌企业可以绕开批发市场而直接将产品分销出去。例如“以纯服饰”，1999年在东莞虎门富民时装城只有一个铺位，到了2004年，“以纯”已经成为一个强势企业，在全国有几千家专卖店。十几年间，各大批发市场走出了上千个连锁经营品牌。如果大量的品牌企业全部都搞连锁加盟模式，批发市场将被“边缘化”。但后来发现这种担心是多余的，一方面，中国市场巨大，需求层级多样，大多数的商品还是以杂牌、白牌存在，需要依托批发市场—这样一个巨型的分销体系；另一方面，品牌企业也需要形象展示，而知名的批发商城是个不错的选择。同时，实体市场依然可以引流、带新客户上来。
因此，很多品牌企业即使已经告别批发，走上了代理加盟模式，依然在批发市场开设一个旗舰店。这一现象在杭州四季青、广州白马等普遍存在。本质上，连锁加盟下的订货会制还是一种批发模式，最大弊端是无法对终端门店经营策略和市场数据进行准确把控，因而无法进行供应链的彻底优化。
“直营模式”，由品牌商直接管理分销体系和零售体系，是完全将分销体系内化的模式，不同于连锁加盟这种社会化的分销体系。直营模式能实现产供销的一体化的整合和优化，但对供应链管理能力和IT系统要求较高，快时尚的Zara、GAP 、无印良品、百丽等都采用这种模式。近年来，以“直营”为主要特征的SAP（品牌商全程参与设计、生产、物流和零售）模式有大获全胜的趋势，比如都市丽人、安踏，以及最近的李宁等等纷纷从批发转向直营。
在国外，大型专业化分销商的出现事实上替代了实体批发市场。比如，工业品领域的固安捷（Grainger）、汽车配件市场的NAPA、紧固件领域的Fastenal、食品领域的Sysco等。在发达国际，真正意义上的批发市场只有农产品了。在美欧等国，即使是大型的食品分销集团，经过上百年的发展，也无法将生鲜食品的分销渠道完全内化在一个企业。其根本原因在于农产品供给的高度分散化和城市居民对食物多样化、个性化的日益高涨。
由于中国流通体系发展滞后，在绝大多数领域都没有现代意义的大型分销商。在计划经济体系下，拥有特许经营权的农村供销社（经营农业物质）、城市的物资局（五金机电）类似于农资、工业品领域的大型分销商。这些中国特色的大型分销商，在市场化改革之后纷纷转型，有个别企业具备了较强的市场竞争力，比如原浙江省物资局转型过来的浙江物产集团，主营汽车、煤炭、钢铁等大宗商品的分销流通，2014年曾入选世界500强。
网络分销平台（网供、网批）可以看作是实体批发市场遭受的第二次冲击。网络分销是企业基于互联网的在线分销、批发行为，通过网络来完成铺货、渠道建设、分销商管理。实际情况来看，第一批网商，几乎都是衍生在各大实体批发市场周边，因为批发市场就是一手货源地。阿里研究院调研发现，杭州四季青、河北白沟、桐乡濮院、义乌小商品城等都出现了大量的网供聚集区。据阿里研究院活水学者--浙大石琦博士的调研，桐乡濮院羊毛衫市场的电商供货参与率从2011年的58.1%上升到2014年的80.2%。这意味着绝大多数的传统批发户已经在向电商供货了。
目前来看，大部分批发市场的经营管理者意识到电子商务是大势所趋，一方面为商户提供电商方面的培训，帮助他们转型；另一方面开辟了专门的网供区来留住客户，并针对性引入了美工、摄影、代运营、模特经纪、电商快递等电商服务业。在某种程度上，一些批发市场已经演变成“电子商务产业园”。与此同时，一大批专注在线分销批发的国内B2B平台在兴起，比如找钢网、我的塑料网、衣联网、宋小菜、掌合天下、义乌购等等。
图：东莞虎门服装市场的电商化演进
图：四季青中纺服装城的网供专区“数据包”
2、批发市场存在的依据在于品类齐全和小额批发，这是比订货制效率更高的分销模式
供求两端高度分散的市场格局是批发市场形成的产业基础，但这不是其立足根本。而品类齐全和小额批发模式正是实体批发市场存在的主要依据。首先是品类、品种齐全。一个大型的批发市场汇集成千上万商家，同一类别的商品SKU密集而丰富，很容易实现一站式购全，这是相对于单一品牌专卖店、订货会，甚至大型批发商更有优势的地方。对于做零售的客户来讲，选货、组货的余地大；对于做工业生产经营投入品的客户来讲，涉及繁多的SKU清单更容易一站式购全。
例如，杭州四季青市场，专营杭派女装，一栋大楼内约800个商户全部做女装，有上万个款式，这几乎相当于全球最大的快时尚品牌Zara一年的总款式了。再比如，广东的新塘牛仔服装城，新塘镇本身就是全国最大的牛仔生产基地。全镇已有3000多家牛仔服装及相关配套企业，1000多个注册品牌。
其次，批发市场中的小额批发是效率更高的分销行为。批发既然做的是分销的工作，那么就应当承担供应链该有的职责。
一个完美的分销功能要实现的是：1、如果是纺织服装、日用百货等品类，批发面对的客户主要是零售商，批发的使命在于保障零售商不断货，又要尽量减少库存；2、如果是五金建材、工业品MRO等品类，面对的客户主要是生产商，批发的责任是保障客户不停工待料，同时又要减少资金占压。
而小批量、多频次批发正好可以很好地实现以上功能。批发市场最大的优势就在于小额批发、小额混批、现货供应。在绝大多数的批发市场，无论什么品类，只要相比零售3-5倍的购买量就可以享受批发服务。相比之下，大品牌的订货会，一般都有较大批量的要求，而且订货次数往往是一年固定的几次。大批量、长周期的订货最容易导致库存积压和资金占用，而且产品新鲜度不够。
3、互联网将部分解决批发市场中“宽与深”的两难问题
批发市场虽然商家众多、产品丰富，现货交易，但是对采购客户来说也长期存在两大“痛点”：
第一，市场内缺乏总的精准细分的SKU目录索引，找货、组货相当费时费力。商家多通过手工帐薄，很少使用ERP等IT系统，仓储管理混乱，库存数量无法准确控制，经常出现缺货断货。对于一些爆款、畅销商品几乎家家都有，品类大量重复，而要采购一些长尾、小众的商品时，又往往找不到。对此，传统批发市场也意识到并试图缓解。比如，批发市场设置服务台，提供导购服务，设置楼层商户分类、分区管理。再比如，永康科技五金城开发的“智慧市场”App：想要购买锯子、热水器等，只要在搜索项中输入这些关键词，即可展现相关商家和产品信息，还标明距离客户多少米等等。
北美最大的MRO供应商--固安捷，常备90万种SKU，就是以目录营销的方式来解决找货难的问题。固安捷的产品目录已经出到400多版，是具有工具书性质的“工业品百科全书”，厚达1200页，覆盖12种产品线50万种MRO产品。固安捷的产品线之全，可见一斑。而与产品目录对应的是庞大、高效的ERP系统，可实现对每个单品的库存管理。从客户下单、仓库专员找货，物流发货全部，全部依托ERP系统支持。
第二，批发市场的“不靠谱”还体现在品质、交期和补货能力等各个方面。批发市场商家背景各异（既有工厂，也有批发商），商品良莠不齐（同款商品，原材料做工不同），价格时高时低，还有炒货、塞货（款式规格不对、颜色数量不对等情况）、各种潜规则等，导致客户在选购时候耗费大量的搜寻、研究、比较、谈判等交易成本。同时，补货能力很差，爆款商品往往卖断货。这些问题，导致供需关系极不稳定，常常都是一次性交易，背离了2B交易稳定性、重复性的要求。
我们看看互联网是如何解决这两个问题的：一方面，基于互联网的网上批发平台不但可以突破门店物理空间限制，实现海量商品在线，而且通过分类索引、搜索，让找货、组货轻而易举。另一方面，通过交易在线化，建立评价和信用体系，倒逼商户改善品质、交期等问题。蓝湖资本对此有过精彩的论述，并画了一张“蓝湖效率曲线”非常准确描述了互联网对批发市场的变化。我们这里借用一下，并稍加改造：
在中国，2B市场巨大而复杂：供给端既有大企业、品牌商，更有数千万的中小制造企业的杂牌、白牌商品供给。因此，各类分销体系：批发市场、企业内部分销体系，专业分销商都有各自的生存空间，他们处于效率曲线的不同位置。当互联网出现之后，情况会发生变化，效率曲线会整体上移，从而将原来曲线上各类角色至于“死亡区域”。像固安捷很早就意识到互联网的巨大价值，在1996年就开始经营电商业务。阿里研究院认为，互联网部分改善了供应链“宽与深”的两难问题，但不是全部，达到B的理想位置，仅靠批发市场是远远不够的。
4、互联网将驱动实体批发市场承载功能的逐步分离
批发市场本质上是一个Marketplace。它具体承担了“市场”的三个功能：实物商品展示和搬运（物流）、信息汇聚和价格发现（信息流）、交易（资金流）三个功能。这三个功能在互联网的影响下，将出现重大分化。
首先，批发市场因为大量的买家卖家汇聚，形成类似“完全竞争市场”格局，从而形成市场均衡价格。例如，广州基于各大批发市场建立了“华南粮食销售价格指数”、“钢铁指数”、“新塘牛仔价格指数”、“狮岭皮具价格指数”、“鱼珠.木材价格指数”等。未来，随着2B交易进一步迁移到网上，网上交易市场随之建立。只要买卖双方数量足够多，基于B2B交易平台，完全可以形成有效价格发现机制。信息汇聚和价格发现的功能首先被互联网替代。比如，第三方平台的1688、慧聪、找钢网、科通芯城等平台。
其次，交易和支付也逐步转移到互联网平台上。从2012年开始，各大B2B平台集体从信息平台向交易平台转型。例如，经营IC电子元器件的科通芯城，年在线GMV超过50亿元；国内最大的内贸平台1688已有数千亿元在线交易额，但相比2B近10万亿的体量，只是刚刚开始。在线交易虽然刚刚开始，规模和比例还非常小，但却是2B业务的长期发展趋势。因为，只有在线交易才能积累数据，基于数据才能构建企业信用评价体系，继而提供供应链金融等增值服务，形成完整的商业闭环。因此，在线交易的逐步扩大，意味着批发市场的现场、现金交易可能被取代，商人又少了一个去批发市场的理由。
最后就剩一个商流的问题。对于非标品的部分商品，比如纺织服装、珠宝首饰、工艺品等等，仅仅依靠网上的图片、文字描述还不足以支持，部分还需要现场展示和看货，检测原材料、款式风格、品质和工艺质量，需要现场看货、选货、组货。而对于建材、五金、工业品等规格统一、标准化程度高的商品，现场展示几乎都没有必要了，重要的是建立一套基于互联网的信用体系来甄别良莠。
另外，当交易全部转移到线上的时候，即使是线下的展示和服务，也仅需要少量的样品，主要的现货库存可以转移到远离中心城区的郊区专门仓库。这意味着批发市场不需要那么大面积了,同时可以有效解决目前批发市场“三现交易”（现场、现货、现金）带来的脏乱差现状。
例如，服装批发市场，市场内商铺仅作款式展示，交易利用手机端“云市场”解决，而所订购商品直接从几公里外的电商库存发货。在汽配城，市场内商户只备常规库存，就地为客户提供安装维护服务，每天零售后统一从大仓调配零部件。要实现物流的分离，就需要为批发市场所有商户建立统一的、专业化的电商仓储，大宗商品集中存放于总仓管理，通过统一标准化信息化管理，全部商品上架编号。
这可以实现：展示、交易是在店内谈，线上支付，大宗提货在总仓统一调配，当在办公区洽谈完可以直接网上下单，等去大仓提货已经配好，或总仓直接发物流给客户，安全快捷，提高交易效率。目前，广州市不少批发市场正在实施“市区展场郊区货场” 的人货分流方法，并初见成效。
图：实体批发市场“信息流、物流和商流”的分离
5、总体来讲，批发市场将大大减少。与产业集群紧密融合，能够辐射全球/全国的“产地型”批发市场，自身就在演化；纯集散地型、二三级批发市场，依据品类（终端需求的波动性）出现两级分化：部分转型零售，部分转型物流园
让我们对批发市场的产业终局做一个判断。随着信息和交易完成线上迁移之后，现货库存和配套服务就成为批发市场存在的主要依据。现货库存从本质上讲是对需求不确定的一种保护。由于生产周期和批量问题，必须有现货库存。这种现状决定了，周边有制造业支撑的“产地型”批发市场存在的必然性和合理性，不仅是展厅还有现货库存，可以随时拿货。这类市场包括永康的五金市场、上海的钢铁市场、广西凭祥红木市场、安徽亳州的中药材市场、狮岭的皮具市场、葫芦岛泳装市场等等。
但是，就像前面所分析到的，这类批发市场本身也在不断升级演化中：一方面，网上市场兴起，推动“信息流、交易、物流”不断分离；另一方面，网供在市场内崛起，电商服务生态日益繁荣，商户多业态经营成为常态。对着这类批发市场的管理者来说，需要做的是顺应技术发展趋势，在市场规划、经营环境、配套支持、技术保障、知识培训方面做好顶层设计和精心实施，确保长久吸引力。
但是总体而言，批发市场的数量和规模都会大大减少。
对于纯集散地型、销地型，以及大量的没有产业支撑的二三四线城市的批发市场，未来命运如何呢？阿里研究院认为，依据品类的不同，综合考虑品类需求波动性、物流费用与商品价值比，需要考虑的核心问题是：是否需要在当地集货形成“现货库存”对本地需求的不确定性进行保护？回答清楚这个问题，就看到了这类批发市场的产业终局。
（1）对于需求稳定（基于数据可做相对准确需求预测）的商品，且物流成本占货值比例高的商品。比如，粮油、蔬菜水果、大宗原材料、工业品、五金建材、日用百货等商品，在需求地集货、备现货库存有经济效率上的合理性。因此，未来，这类批发市场还有继续存在必要性，会形成全国总仓（一级批发）+区域分仓（二级批发）+零售点的格局。
从实际情况看，这类商品在主要需求地都有若干专业市场存在。对于需求稳定、标准化程度高的钢材，几乎需求量较大的沿海各地市都有钢贸市场，备现货库存以满足日常生产需求。例如，江苏常熟一地就有苏南钢贸城、常熟港钢材市场、金狮钢材城等三个大型钢材市场；杭州周边就有大大小小十几个钢材市场；即使偏僻的广西南宁、钦州、柳州都有各自的钢材市场。五金市场，除了全国最大的永康五金市场（货源地），几乎每个城市都有各种五金城，可以看作是面向本地需求的二级批发市场。
至于，粮油和蔬菜水果批发市场，基本的每个中等城市都会有一个或多个批发市场存在。因为这一类需求更加稳定。对于此类二级批发市场，标准化程度更高的会转型为物流园，例如钢材、建材、粮油等；部分转型为零售或更小批量的批发，例如五金、生鲜蔬果。而这类市场最大的风险不是互联网的冲击而是商业地产过剩。
例如，天津一地，因为滨海新区的开发建设，2003年后扎堆形成了国际五金机电城、新南马路五金城、北方五金城及珠江五金城四大五金专业市场，营业面积上百万平米。长沙的高桥大市场，是全国排名第四的综合性批发市场，规划建设300万平方，几乎相当于3/4个义乌国际商贸城的体量。而即使是货源地的义乌批发市场，现在也面临商业地产过剩的困境，一期二期还勉强支撑，三期四期已经人际寥落，摊位费近年来也大幅下跌。
（2）对于标准化程度低、需求波动较大（对于一个狭小本地市场很难准确预测）的商品，且物流成本占货值比例较低的商品，例如纺织服装、鞋帽箱包、玩具、珠宝、工艺品、海鲜市场等，有全国一级批发市场（总仓），少数几个大型区域批发市场（分仓）就够了，其他的将逐步消失，有些转为零售，从而形成“全国总仓+少数二级批发市场+零售点”的格局。比如，郑州银基商贸城作为一个大型的二级批发市场，驻扎了不少广东、浙江和上海服装品牌的总代理、总经销，成为一个辐射河南省的区域批发中心。
近年来，银基有意识地构建了覆盖全省县级以上城市次日送达的快速物流系统，来实施分销配送服务。除了少数区域中心市场增加物流功能外，更多的是则转型为零售。比如，北京百荣世贸商城最初是按照批发市场建设，曾作为“全国十大服装专业市场”之一，现在的零售比例已经达到80%。实际上，近年来，众多依托大城市庞大消费人群的专业市场，都通过改善经营环境，引入餐饮休闲配套，大力推动零售化转型，例如上海七浦路的服饰城、海宁皮革城、广州流花商圈、郑州银基商贸城、长沙大高桥市场等，大部分零售占比已经达到50%以上。
批发市场作为一种众多中小工业企业的共享式销售网络，有其存在的必然性和合理性，但在互联网条件下也面临转型升级的迫切需要：或就地升级为综合服务体，或转型物流园区和零售门店。阿里研究院认为，基于产业集群的互联网大型专业化批发分销平台，采取“类自营”模式：既有“品类齐全、一站式购齐”的宽度，又有“交期品质可靠、快速补货”的深度，可能是未来最有效率的商业形态。为此，我们也拭目以待。
